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更負(fù)責(zé)的品牌升級(jí)戰(zhàn)略實(shí)效機(jī)構(gòu)

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四個(gè)實(shí)用小技巧，讓你的產(chǎn)品賣出高價(jià)！

時(shí)間：2017-11-17 17:10:59 來(lái)源：產(chǎn)品營(yíng)銷資訊 閱讀量： 作者：豪禾品牌咨詢
成功的創(chuàng)意營(yíng)銷人員利用心理學(xué)進(jìn)行銷售已經(jīng)不是什么秘密了。但是，消費(fèi)者總是喜歡把自己看作高度理性的人，認(rèn)為在做決定之前邏輯上進(jìn)行過(guò)權(quán)衡選擇；但一些證實(shí)了情緒在購(gòu)物中所起的強(qiáng)大作用。

 

正如杰拉爾德·扎爾特曼（Gerald Zaltman）在他的書“消費(fèi)者如何思考”（ The How Consumers Think）中所寫的， 95％的購(gòu)買決策發(fā)生在潛意識(shí)中。

 

這意味著，如果不了解買家的情緒和駕駛信念，就很難讓他們做任何事情，尤其是把錢交給你。然而，心理定價(jià)吸引了買方的情緒，可以用技巧來(lái)戰(zhàn)略性地增加銷售。

 

所以，如果你想提高產(chǎn)品定價(jià)，這里有四種“經(jīng)典”的心理技巧，可以對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生顯著的影響。

 

1、誘餌效應(yīng)：引入“無(wú)用”的價(jià)格。

 

“誘餌效應(yīng)”在市場(chǎng)營(yíng)銷中是一個(gè)熟悉的詞匯。舉個(gè)例子：你到達(dá)電影院開始看電影，電影院賣的爆米花有兩種價(jià)格選擇：

 

小爆米花 - ¥ 12.00

大爆米花 - ¥ 30.00

 

如果你像大多數(shù)人一樣，你會(huì)花¥ 12.00。原因很簡(jiǎn)單。你會(huì)合理化自己的選擇。小的爆米花更實(shí)惠，但是當(dāng)引入第三個(gè)選項(xiàng)時(shí)，等式會(huì)改變，如下所示：

 

小爆米花 - ¥ 12.00

中等爆米花 - ¥ 25.00

大爆米花 - ¥ 30.00

 

在第二種情況下，大多數(shù)人去買最昂貴的爆米花。當(dāng)這些人被問及他們選擇的理由時(shí)，他們說(shuō)大中之間的差額只有5元。誰(shuí)不想要這樣的交易？
 


 

2.捆綁：減少“購(gòu)買的痛苦”。

 

購(gòu)買帶來(lái)痛苦。2007年在卡內(nèi)基梅隆大學(xué)和斯坦福大學(xué)進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在研究參與者中，設(shè)定在不公平的高價(jià)激活了大腦的負(fù)責(zé)疼痛處理的部分，而降低價(jià)格激活了內(nèi)側(cè)前額葉皮質(zhì)區(qū)域，負(fù)責(zé)決策。

 

捆綁技巧是說(shuō)通過(guò)將物品捆綁成一個(gè)包裹來(lái)減少這種“購(gòu)買的痛苦”效應(yīng)。這樣，買家無(wú)法以特定的價(jià)格判斷個(gè)別物品。

 

捆綁經(jīng)常與奢侈品一起使用，深受汽車經(jīng)銷商的歡迎。汽車貼紙價(jià)格包括諸如GPS和天窗等其他選項(xiàng)。但它也可以用于其他產(chǎn)品，例如，微軟已經(jīng)將這種技術(shù)應(yīng)用到了微軟Office套件中，麥當(dāng)勞也是如此。

 

3.錨定：使用參考價(jià)格給用戶“一筆交易”。

 

這種技巧也許是應(yīng)用最廣泛的心理技術(shù)。它的基礎(chǔ)是讓消費(fèi)者下意識(shí)地產(chǎn)生一個(gè)參考價(jià)格，根據(jù)這個(gè)參考價(jià)格判斷你的價(jià)格是高還是低，但價(jià)格是相對(duì)的，通過(guò)影響參考價(jià)格，您可以觸發(fā)更容易接受的價(jià)格感知。

 

舉一個(gè)例子，考慮一下在零售店看到的舊價(jià)格無(wú)處不在的刪除線索背后的錨定技術(shù)：

 

牛仔褲 ¥299（想象這個(gè)價(jià)格劃掉，然后）¥199

這樣一來(lái)， ¥299的舊價(jià)格就在買家的腦海里，形成一種交易的假象，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為199元更值得購(gòu)買。


 

4.腳踏實(shí)地的技巧：獲得一個(gè)小小的“是，然后要求大“是”。

 

這種技巧在市場(chǎng)營(yíng)銷中有幾種應(yīng)用。一個(gè)常見的例子發(fā)生在潛在客戶：廣告客戶要求一個(gè)電子郵件地址換取免費(fèi)的電子書。一旦這些廣告客戶進(jìn)入了他們的收件箱，他們可以逐漸建立更大的要求，例如要求潛在客戶購(gòu)買高級(jí)電子書。

 

這背后的邏輯是符合消費(fèi)者的購(gòu)物心理的，有幾個(gè)理論試圖解釋它：一個(gè)理論認(rèn)為，一旦人們做出了第一個(gè)要求，他們就會(huì)得到一個(gè)新的自我形象，成為一個(gè)知道進(jìn)行這種行為的人。那么他們更有可能在同一行中執(zhí)行大量的請(qǐng)求。另一個(gè)原因是一致性：人們希望在行動(dòng)中保持一致。

 

合理使用這幾種技巧，可以讓你的產(chǎn)品賣出相對(duì)較高的價(jià)格，并提高銷量。

 

豪禾：為中小企業(yè)發(fā)展壯大而戰(zhàn)！

 

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