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01《華與華方法從0到1建品牌》——發(fā)現(xiàn)真相之高層訪談

時間：2021-09-09 09:01:42 來源：觀點文章 作者：王鯤鵬
華與華方法是一套環(huán)環(huán)相扣、極為實操的一套算法。
這套算法的魅力在于只要人踏實，就能依靠后天努力計算而來。他不是依靠大師，更多的是依靠普通人的常識和直覺。
為方便讀者理解，我以一個模擬的水杯客戶為案例，為大家揭開這套算法的第一個關(guān)鍵點——高層訪談。
為方便講述后續(xù)的各類可能性，這里只假設(shè)客戶是做水杯的。
高層訪談什么時候開展？
 
1、了解高層的心路歷程
2、高層訪談也在于從4P角度發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀。
 
 
1、根據(jù)常識預(yù)判行業(yè)本質(zhì)，如除了喝水，水杯的核心功能是不是已經(jīng)成為了一個社交工具。
3、檢索完畢創(chuàng)始人和客戶所有公關(guān)軟文，知道對方可能的亮點和潛力，避免問到弱智問題。
 
1、心中有主線，務(wù)必需要厘清企業(yè)的發(fā)展歷程、4P特點及可能存在的問題，適時引導(dǎo)訪談對象回答你需要的問題。
3、內(nèi)容訪談要點：
2）產(chǎn)品，產(chǎn)品就是企業(yè)手頭的牌，一定要搞清楚企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品線的營收占比，以及核心產(chǎn)品的銷售額占比，務(wù)必請企業(yè)給產(chǎn)品按照銷量排序。這樣你才能知道，他手里有啥牌，成色怎樣。
4）渠道，總共幾個渠道，各渠道銷售占比，各渠道主要競品。
5）傳播，歷史上用過哪些傳播方式、促銷方式，哪種方式銷量最好。
 
訪談后
將會議紀(jì)要同步給其他伙伴，策略師要養(yǎng)成邊開會邊寫會議紀(jì)要的技能，會議結(jié)束，會議紀(jì)要同時結(jié)束。
討論后續(xù)調(diào)研的重點，產(chǎn)生新的預(yù)判，在接下來的1個月內(nèi)完成國內(nèi)外競品調(diào)研和客戶各渠道調(diào)研，以及進口超市內(nèi)的實地調(diào)研。
 
一般而言，高層訪談能得出企業(yè)的資源稟賦和當(dāng)下的問題。
 
比如，我們產(chǎn)品單價偏低，品牌形象比較差，這種情況就要著重考慮給企業(yè)開發(fā)一個高價格的新產(chǎn)品。
 
比如，我們目前做的還行，就是想做的更好一點，這種就需要分析他們的產(chǎn)品線，結(jié)合社會需求，思考企業(yè)未來餅圖，這種情況下，需要重點留意國內(nèi)外前三的企業(yè)發(fā)展路徑。
 
再比如，客戶需求很明確，就是要拍個廣告片，在這段時間點內(nèi)大賣一把，這種情況除了盡量做好企業(yè)的全盤規(guī)劃，首要目標(biāo)就一定是圍繞產(chǎn)品，創(chuàng)意出一支廣告片。
 
每個企業(yè)面臨的問題不同，但針對不同問題， 在這套算法中都能找到答案，再具體作業(yè)時，無非是哪一塊的側(cè)重點不同，下的功夫不同。首要目標(biāo)是，解決問題，幫助企業(yè)快速成長。
 
完成這個步驟后，下一步是要進行客戶全國店面的走訪和進口、國內(nèi)商超實地調(diào)研，預(yù)估下周末會寫完這兩個步驟。
 
在此聲明，本人所述工作方法不代表華與華標(biāo)準(zhǔn)工作法，因為他也在不斷迭代，但是此前本人受訓(xùn)的就是這套方法，即便在我進到第一家甲方，第一件事兒也是和各部門高層先進行訪談，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)步驟執(zhí)行。
 
萬物有序，作業(yè)至今，于我而言，任何工作、任何需求已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)解法，把一件事兒干好，只是需要投入時間。希望越來越多朋友與我一起體驗到這個方法的快樂。
 
現(xiàn)在的我已不喜無謂爭論，愿意學(xué)習(xí)的請繼續(xù)關(guān)注，并分享給朋友，讓多一個人踏實的上道，沒有做好空杯心態(tài)的，請離開。
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