營銷無定式，管理有方法，系統(tǒng)性思考是做好區(qū)域品牌向全國性品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。其實(shí)區(qū)域性經(jīng)營與全國性經(jīng)營并無絕對優(yōu)劣之分。如保健品長青樹“昂立”系列保健產(chǎn)品，正大“青春寶”美容膠囊全國銷量即主要集中在江浙一帶，也即他們起家的根據(jù)地，而其他市場并未有太多投入及涉及，亦能夠取得不俗的業(yè)績，相對于一些產(chǎn)品通過快速招商，產(chǎn)品鋪天蓋地，覆蓋面極廣，全國都有涉及，聲勢浩蕩，如“V26減肥沙淇”、“億利甘草良咽”、“天使麗人”等，1~2年后卻偃旗息鼓，全國銷量可能還不及“中華靈芝寶”、“金日”、“康富來”等產(chǎn)品上海市場的銷量，所以并非所有區(qū)域品牌都有必要向全國性擴(kuò)張，只有是區(qū)域基礎(chǔ)相當(dāng)扎實(shí)，人才儲備足夠，資金儲備足夠，全國市場環(huán)境熟悉，全國銷售管理經(jīng)驗(yàn)足夠，或有擅長于全國性拓展專業(yè)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)外援介入，方可考慮涉獵全國市場。因?yàn)槿珖袌鲞\(yùn)作是“餡餅”還是“陷井”，尚是仁者見仁，智者見智。

　　“時(shí)勢造英雄”，全國各城市都有這樣的區(qū)域品牌，他們通過艱苦卓絕的多年市場運(yùn)作，在本地奠定了良好的市場美譽(yù)度及良性地政環(huán)境，產(chǎn)品為本市民熟悉喜愛，并在當(dāng)?shù)赜兄芨叩闹?，如上海、江浙一帶?ldquo;鹽水瓶”，北京的“金藍(lán)鯊”補(bǔ)氧膠丸等。單品在本地市場銷售長達(dá)七八年之久，單一區(qū)域年銷售高達(dá)5-6千萬。這樣的一些品牌就相當(dāng)有必要向全國性擴(kuò)張，因?yàn)槭袌鲣N量在本地已達(dá)閾值，容量已飽合，新的市場機(jī)會、利潤增長可考慮通過拓展全國市場予以提升。

　　拓展全國市場，無非通過兩個(gè)手段來邁出第一步，一種是市場直營、一種是招商，直營成功與失敗的正反面例子都集中在保健品營銷經(jīng)典——“三株口服液”上，三株傳奇已不復(fù)存在，直營模式也因其管控難度，需投入巨額資金的弊端而逐步淡出營銷舞臺，大多區(qū)域經(jīng)營的廠家實(shí)力是有限的，而全國市場的空間是無限的，所以普遍采用招商經(jīng)營的方式來實(shí)現(xiàn)全國市場開發(fā)的目的?！?/p>

　　以前，醫(yī)藥保健品全國性招商是很容易的，主要方法有三種：1、參加醫(yī)藥展會2、上招商廣告3、下市場搜索?；旧贤ㄟ^這三種方式都會有所收獲，可現(xiàn)在，市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，很多企業(yè)深切的感覺到了變化而大呼“招商”為“遭秧”，有經(jīng)銷商“遭秧”的例子，也有企業(yè)自身“遭秧”的例子。

　　主要原因在于中國的展會無公信力，前段時(shí)間在合肥的藥交會居然同一時(shí)間段舉辦了三場，舉辦單位有中國醫(yī)藥集團(tuán)，也有不知名的廣告公司，展會已淪為廣告公司的單方面盈利的局面，參展廠家有時(shí)比到會客商還要多得多。而且一些良莠不齊的展會提前宣傳造勢工作做得不夠，全國影響力不大，企業(yè)參展時(shí)發(fā)現(xiàn)到會的都是一些本地的醫(yī)藥販子、廣告公司，閑逛人員和收廢紙的。成交率低下。

　　上招商廣告情況又如何呢？現(xiàn)如今，醫(yī)藥保健品較好的招商媒介可能就只剩下《銷售與市場》了，曾經(jīng)被廣泛認(rèn)可的《中國經(jīng)營報(bào)》也由于太過“經(jīng)營”而被廣大客商看輕。廣告價(jià)值大不如前，其它《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》及各省級報(bào)媒覆蓋面都太專、太窄，投入產(chǎn)出往往不成正比，北京龍騰博達(dá)專業(yè)招商策劃機(jī)構(gòu)曾專門研究過招商廣告信息成本（即招商廣告費(fèi)用同回饋電話信息及成交概率之間的關(guān)系的科學(xué)計(jì)量）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的信息成本已達(dá)300元左右一條了，也就是說你投入了3萬元左右的廣告費(fèi)用（大概能在《銷售與市場》上一整版/在《中國經(jīng)營報(bào)》上一1/4彩版），可能只有100個(gè)人給你打電話咨詢，這還是比較低樂觀的，估計(jì)這100個(gè)人里還會有不在少數(shù)的的廣告公司，一些毫無目的的無聊人士，及同行套取資料的等等，這樣一排除下來，實(shí)質(zhì)有效的經(jīng)銷商就寥寥無幾了，而且還由于媒體的發(fā)行渠道及發(fā)行量的限制，幾乎大部分的地級市，縣級市就根本傳播不到。

　　而下市場搜索又會因耗費(fèi)大量時(shí)間，大量人力，物力，還會因?yàn)槿藛T素質(zhì)無法把握、盲目性亂撞，而付出大量差旅費(fèi)后貽誤戰(zhàn)機(jī)，一無所獲。你不可能成為萬年招商企業(yè)，在精密規(guī)劃下，3-5個(gè)月時(shí)間全國招商大局就該塵埃落定了。

　　那么如何能讓最專業(yè)、最挑剔、眼光最毒辣的，本地資源豐富、實(shí)力足夠的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商能選擇我們的產(chǎn)品呢？

　　面對現(xiàn)實(shí)營銷環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該從三個(gè)方面入手，首先要認(rèn)識到招商是一個(gè)系統(tǒng)的工程，不要眉毛胡子一把抓，不分重點(diǎn)市場、次要市場、一般市場、不進(jìn)入市場，而進(jìn)行掃蕩式盲目招商，也不要營銷近視，盈利性是企業(yè)的主要任務(wù)，可是從經(jīng)銷商手上直接賺錢就是飲鳩止渴，貨物只是從你的倉庫到經(jīng)銷商倉庫是無意義的，只有經(jīng)銷商成功了，你才能真正成功，招商圈錢行為已逐漸為行業(yè)唾棄。那么初期通盤思考全國局勢，循序漸進(jìn)策劃及執(zhí)行招商步驟，規(guī)避單一招商手段，建立溝通平臺，充分同經(jīng)銷商溝通，真實(shí)呈現(xiàn)自己銷售現(xiàn)狀，講述自身成功的過程，提升文化吸引力，對后期銷售管理體系的建立早有準(zhǔn)備。這樣你才可以開始全國招商了。

　　第二是你要有好的招商辦法：能夠吸引經(jīng)銷商的無外乎是五點(diǎn)，企業(yè)在這五個(gè)方面下足功夫，招商成功是不容置疑的。①定產(chǎn)品，即對產(chǎn)品的營銷美學(xué)、VI系統(tǒng)及產(chǎn)品機(jī)理、核心賣點(diǎn)，都能夠有一個(gè)卓越的凸現(xiàn)，軟文、廣告片、專題片都應(yīng)是經(jīng)過自己區(qū)域市場驗(yàn)證有足夠沖擊力、下貨力的。②定策略，做市場一定要確定方向，如證嚴(yán)法師所言：“只要找到路，就不怕路遠(yuǎn)”。戰(zhàn)略布署要明確，具體實(shí)施講方法，廣告投放版面設(shè)計(jì)、頻次，市場信息跟進(jìn)策略，地面促銷優(yōu)惠間隔都必須有階段性通盤設(shè)計(jì)，不打無準(zhǔn)備之仗，省錢與盈利同等重要。③學(xué)會造勢，借勢，通過公關(guān)及新聞的方式，講故事給經(jīng)銷商聽是很有必要的，“講故事”并非是欺騙經(jīng)銷商，而是建立一個(gè)溝通的管道，讓經(jīng)銷商用輕松愉快的心情來打量企業(yè)，來了解企業(yè)，營銷專家證言，權(quán)威媒介推薦，樣板市場見證，都是常用方法，區(qū)域市場成功經(jīng)驗(yàn)的傳播是核心，“你成功了，成功過，為何我不能？”這是人之共性，當(dāng)然“故事”一定要經(jīng)得起推敲，而且還要能傳播品牌文化內(nèi)涵，其根本目的是提高招商人員的談判地位，而且通過“新聞”性傳播，營銷成本還低。④專業(yè)人才培訓(xùn)，專業(yè)的市場人員未必能做好招商工作，招商工作在于你要讀懂人性，并擅長于鼓勵(lì)性談判，而且在于你的開拓、進(jìn)取、心理承受能力等等個(gè)人魅力。招商的專業(yè)性是體現(xiàn)在接聽第一個(gè)咨詢電話時(shí)顯現(xiàn)的，你如何對待你的客戶，客戶就會那樣對你，每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，“物以類聚”難道你期望平庸之輩能同優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通嗎？并吸引到這些相對行業(yè)內(nèi)成功人士嗎？對一個(gè)營銷老總而言，你有多高是你下面人決定的，這就需要對你的招商人員進(jìn)行專業(yè)的招商技巧培訓(xùn)，提升招商戰(zhàn)斗力，提高招商成交概率⑤營銷模式界定，成功的營銷模式并非絢麗多姿，天馬行空，而是簡單的事重復(fù)千萬次，情節(jié)、細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)、節(jié)奏的把握鑄就了產(chǎn)品銷售業(yè)績象芝麻開花一樣節(jié)節(jié)高。這一切你都要通過文字、聲音（培訓(xùn)）、圖象（視覺指導(dǎo)手冊）來充分傳達(dá)給經(jīng)銷商，讓他明確地知道自己會到哪里去？怎樣去？而且還要有大棒（經(jīng)銷商管理手冊）和胡蘿卜（經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)制度）。當(dāng)你做好做對了上述五個(gè)方面時(shí)，經(jīng)銷商一定會趨之若鶩的。

　　第三點(diǎn)是企業(yè)主的心態(tài)，要有遠(yuǎn)大胸懷，長久合作的心態(tài)，要有包容的心態(tài)，兼容的心態(tài)，承認(rèn)“術(shù)業(yè)有專攻”，吸納的心態(tài)，同經(jīng)銷商精誠團(tuán)結(jié)，同外腦介入的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)精誠合作，最終形成多贏的局面。

　　全國性招商成功僅僅是從區(qū)域品牌向全國性品牌跨越的萬時(shí)長征第一步，但正如“蝴蝶效應(yīng)”般——亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現(xiàn)比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！對任何一個(gè)系統(tǒng)而言，起始也許就是你的終點(diǎn)。衷心的期望中國醫(yī)藥保健品企業(yè)區(qū)域品牌能夠成功轉(zhuǎn)型，躍升成為全國性品牌。